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清收11法——30年信贷老兵无私分享!

时间:2017-12-06 10:16     来源:信贷风险管理     作者:裴建宏      访问:

       做为一名信合老兵,历经30多年的风风雨雨,在我心中留下了许多永不磨灭的工作印迹。尤其是清收不良贷款工作中那种坚守阵地的豪情、那些巧思妙想的方法、那些壮怀激烈的场景,每每回想起来,都会让我激情四溢,干劲倍增!

 

       现将自己总结的“清贷十一法”与大家一起交流和分享。目的就是要起到抛砖引玉作用,启发大家多用脑,多跑腿、多总结。要做到“三个善于”,即:善于运用情感沟通贷户,善于使用技巧变通清收,善于研究总结清贷手法。

 

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第一法,密切联系群众法。

 

       全心全意为“三农”服务,是信用社经营的宗旨。经常走访困难户,和群众拉家常,带着感情去关心他们的生活,解决生产困难,帮扶对象就会“投之以桃,报之以李”。尽量与贷户保持着良好的人际关系,培养贷户自觉还款意识。这一方法的关键是群众基础性工作要做得扎扎实实。

 

       有一年夏收时节,我社一名副主任带着两名信贷员到某村下乡收贷,当走到贷户王某家时,方得知主人在村外的麦场上凉晒小麦,看到此景,贷户一时还顾不上与我们商谈归还贷款的事情,总不能错过这次与贷户沟通的机会吧,与贷户打完招呼后,他们三人便主动地拿起扫帚、木锨等工具,借助风势,帮助贷户扬起麦来。炎炎夏日,汗水不停地往下流,我们的主动热情和真情实意,感动了贷户和周围在场的群众,第二天就收回了沉睡了六年之久的3000多元不良贷款。 

 

2
第二法,主动优质服务法。

 

      放贷不仅仅为贷户送去资金,而且还要热心为贷户提供全程式服务,同时做好贷后跟踪检查工作,保证贷款本息的到期收回率。这一方法的关键是通过优质服务,来全程关注贷款流动性是否正常,及时有效化解贷款风险。

 

       为贷户王某发放了一笔保证担保贷款3万元,期限为一年,用于购买农用三轮车搞运输,等到贷款还有一个月快到期的时候,怎么不见贷户主动来社里结息了呢,包村信贷员很快便从他人那里得知该贷户最近生意清淡,活路少,干了活的工钱还有15000多元没要下;家里老母亲又在生病住医院,正需要钱呢,连着好多天贷户愁的思来想去的没点办法。节骨眼上,我和包村信贷员一起费了一番周折,总算帮助贷户要下了工钱,解决了贷户的后顾之忧。

 

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第三法,真诚爱心捐助法。

 

       一些贷户在生产或生活中,可能会遇到暂时的困难,如孩子考上大学却无钱交学费而发愁等,这个时候,如果能够伸出友爱之手,为他们及时发放助学贷款,度过难关,他们感恩的心就会与农商行紧紧连在一起,贷款到期收回率就会更高一些。比如,某村有一贷户,孩子考上大学后却为几千元的学费而发愁,我们得知这一情况后,就积极主动组织职工为他捐款献爱心,解决了燃眉之急,这条新闻被当地电视台播放后,在社会上引起了强烈的反响,为我们清收不良贷款寻找到了又一突破口。

 

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第四法,避实击虚擒拿法、

 

       学习借鉴古人的用兵之法和伟人的天才谋略,我觉得对启发我们的工作思路和方法还是大有裨益的。相信大多数信贷员们在上门收贷时,都尝到过吃闭门羹的滋味。我也曾多次遇到过这种现象,但是,换种变通情理的方法,还是能达到我们收贷目的的。

 

       2002年秋天的一个晚上,跟一个贷户约好上门收贷,谁知40多岁的两口子却合计着忽悠我们呢。我们的小车刚停到他家门口,我就从他家木棍扎成的大门缝里,看到一个人影从家里闪进厨房里,我暗示信贷员盯住。等进屋后,媳妇便对我们说,今天丈夫有事没能回来,真不好意思,你们改天来吧。较量了十几分钟后,我们的信贷员从黑洞洞的厨房里将主人拽了出来,贷户又是理屈的一个劲地给我们赔不是。有时,为了不打草惊蛇,我们的信贷员灵活掌握催收方法,将车辆早早的停放下,然后挨家挨户登门去催收。

 

       2006年夏天的一个傍晚,我带着2名信贷员入户清收不良贷款,正好路过一家约好的贷户,当第二次敲开这家贷户大门时,该贷户媳妇脱口就说,她丈夫在外干活还没回家呢,我脑子灵机一动,“不入虎穴,焉得虎子”,对她说,好妹子,到你家里喝口水总可以吧。看到实在没法拒绝,只好让我们进了门,这时她才不好意思地说,丈夫在家里呢。结果没用十多分钟,就收回了1997年发放的300元贷款。

 

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第五法,直接主动出击法。

 

       面对情况各异的贷户,信贷员要善于掌握与贷户沟通的技巧,把握贷户的心理素质,遇到个别信用观念不强且带有“赖帐”意识的难缠户,要选准时机,主动出击,不留情面,让贷户写下还款计划,给贷户思想上造成“欠钱还债,天经地义”的压力,变被动为主动,督促落实还贷。比如,2009年5月的一天,我到基层社帮助开展收贷收息工作,了解到凤城村不良贷款清收工作一直开展不起来。村里有个贷户叫乔某某,跟我的年龄差不多,经营汽车运输,家里盖的新房算是村里最好的,家庭生活比较富裕,可是自己和妻子名下还有13笔,29多万元的不良贷款,成了该村名副其实的拦路虎!明知山有虎,偏向虎山行。我带着三名信贷人员,决心拿下这只纸老虎!

 

       说实在的,遇到这样的赖债户,万万不可心急火燎,需要大家沉着冷静,默契配合,你敲锣,我打鼓,你唱红脸,我摸黑脸,一幕清贷收息大戏才能演出精彩片段来。经过将近一个小时的一番较量,该贷户两口子当着大家的面,向我们承诺两天后,先还上一万元,并订下还款计划,摁了手印,表示愿意配合支持我们的收贷工作,临走时,该贷户动情地说,过几天一定要请我们吃饭交个朋友呢。

 

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第六法,迂回战术智取法。

 

       有的贷户不是积极配合我们的工作,而是明藏暗躲,故意避而不见,明明人在这里,却偏说身在外地,找的次数多了,难免让人产生厌战情绪。遇到这样的情形,就需要冷静分析,仔细辨别其行踪。国家公职人员严某,还拖欠着一笔长达八年的不良贷款,每次催收贷款时,都是满口的答应,但寻找借口就是赖着不还,难免让人怀疑其还款意愿。一天早晨8点多,刚刚半小时前电话里还说身在杭州忙着生意呢,干脆一不做,二不休,我和信贷人员骑上摩托车直接奔向他的家里,果然,把他堵在了被窝里,当时贷户满脸通红,自知理亏,在无计可施,无路可退的情景下,次日,归还了所欠六万元的不良贷款。

 

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第七法,以柔克刚制胜法。

 

       有些贷户经济实力比较雄厚,在乡村或其他部门还担任着一定的领导职务,社会交际面广泛,非常看重面子,但还款意识却较差,同这样的贷户打交道比较棘手,因此,对这类贷户只可以柔克刚,晓之以理,动之以情,方能奏效。

 

       曾有一笔1996年农行与信用社分家时转嫁过来一笔百万元的大额不良贷款。贷户王某担任着村委书记兼任着副乡长职务,曾经经营着一座铁厂,停产倒闭了。我们互相都认识,第一次到他家里去催收,他的爱人就对我们说,铁厂倒闭贷款还不了的人多着呢,还要啥呀。我说,嫂夫人,你可别像那些人一样,越不讲信用,日子过的越清苦,看看你家住的楼房,开着桑塔纳小轿车,你跟着书记享清福呢,靠着信用社发家致富的路子还长着呀。一句句朴实的话语,慢慢在打消着他们消极的念头。在一年的艰辛催收过程中,我们经历过了多少次的奔波和周折,就是靠着用这种以柔克刚制胜法,攻坚克难,最终赢得了贷户的信任与积极配合,将该笔贷款盘活到一个经济实力雄厚的民营企业家名下,以所欠货款抵顶了贷款。不久,该企业自觉用现金归还了全部贷款,终于救活了这笔濒临死亡边缘的不良贷款!当该贷户拿到还款凭证和原始借据时,动情地说,我从内心真诚的佩服你们的敬业精神啊!

 

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第八法,移花接木变通法。

 

        信贷人员平时一定要养成“眼明耳聪脑子灵”的习性。收贷实践中,经常会遇到许多这样或那样的情况,如果因循守旧,就事论事,借款人再不停的给我们出些难题,就很难达到清收的目的,但是,如果我们开阔思维,变通一下清收思路,就大有希望了,这方面凤城信用社就做出了很好的典范值得大家借鉴学习。 

 

       早在2002年4月份,某信用社入帐一笔40余万元的抵债资产。该笔抵债资产位于公路旁,地理位置较好,可做为经商门店使用。但由于种种原因,信用社多年来未能实际取得所有权及使用权。

 

      2008年该社新班子上任后,决心开动脑筋,想办法,我帮助该社排除种种困难,终于和当地一家信誉好、有实力的轮胎经销商户取得联系,达成了相关协议,由信用社给经营户解决短期流动资金困难,然后由其购买该抵债物使用,信用社帐面抵债资产得到了处置,解决了困扰该社多年的大难题,为我们处置抵债资产提供了有益的探索。

 

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第九法,巧用谋略攻心法。

 

       某信用社原来有一贷户,在百余里外经营一座铁厂,效益不错, 185万元的逾期贷款,欠息就达50多万元。为了清收这笔大额不良贷款,信贷人员们坐上2020型吉普车行程1个多小时里路,才能跑到该铁厂,看着铁厂老板没把归还贷款当回事,硬是让我们做了好几回冷板凳,心里别提是啥滋味。在这个茬口上,不能气馁,更不能懈怠,将计就计,何不来个反客为主呢,从精神上压倒他们的财气和傲气!一天下午,我安排副主任带上一名信贷员,司机还是开着社里的那辆吉普车,三人又打起精神,鼓起勇气,天黑前赶到了那座铁厂,这回我们可是有备而来的,三个大男子汉,平生第一次挤在狭窄的小车里,一起度过了难眠的一夜!引蛇出洞,诚心诚意的等着铁厂老板的露面......

 

       我们可敬的信贷员们那份催收不良贷款的执着精神,不能不令我们萧然敬佩,由衷的感慨!功夫不负有心人,果然不出我们所料,第二天大上午大约9点多钟,老板的电话就打进了我的手机,话语中略带责备,说是我们的人和车停在铁厂里整整一夜,当着那么多工人面,丢尽了他的脸,呵呵!魔高一尺,道高一丈,这一招数,果然很灵验,没过几天,50万元的欠息一分不少的送到了社里入了帐,我们乘胜追击,一个月后,又收回不良贷款100万元,全体职工的脸上都挂起了满意的笑容,庆贺信贷员们又打了一个漂亮的大胜仗!

 

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第十法,旁敲侧击提示法。

 

       多数贷户对还款还是顾及情面的,可能是因为种种原因,一时难以筹款归还全部贷款。如果催收工作稍有松懈,贷户就有可能拖延还款,因此,抓住贷户怕丢人出丑的弱点,有意识的在人多且贷户在场的情况下,敲山震虎,多法提示。收贷实践中,个别贷户应用此法效果较好。

 

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第十一法,坚持不懈持久法。

 

        个别贷户常常以生意忙等种种理由来推辞,信贷员要变被动为主动,不能有丝毫松懈思想,利用多种渠道捕捉贷户踪迹,直接与其见面,落实还贷。实践中,优秀的信贷人员们,就是凭着这种“不怕苦,不怕累”的精神,成功的收回了一笔笔不良贷款。

 

       贷户朱某,2002年贷款4万元,经营烟酒副食,后来去北京与人合伙开饭店,2003年遭遇“非典”,经营困难。2010年,听人说在北京朝阳公园门口附近开饭店,我就抽去301医院康复身体的空儿,下了火车先去找贷户,费了好多劲落空;2015年通过其80多岁的老岳父,几经周折,2016年4月终于找到了该贷户,定下还款计划,陆续归还了15000元,救活了这笔贷款!

 

       只要大家能够深刻领会“时时清收、主动清收”新思路,牢固树立“贷款责任大于天”的新理念,始终把握“户户不空笔笔动,死要死要再死要”的坚定信念,灵活运用好各种收贷办法,时刻保持“激情、豪情、热情、忘情”的工作状态,不达目的,誓不罢休,一定能够排除各种困难,实现清收不良贷款既定目标! 

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